Ви замислювалися, чому одна пляшка питної води коштує 7 гривень, а інша - 15? Реклама розповість про гірські джерела, п'ятиступеневе очищення і фільтрацію іонами срібла. Насправді вода в обидві пляшки часто наливається з однієї свердловини, але один з продуктів маркетологи зможуть продати нам набагато дорожче. Відповідь на питання, як сформувати потрібну вам ціну на товар, ми знайшли в книзі Романа Тарасенко «Цінні рішення». Тепер про головне.
Ціна для покупця має важливе, але не першорядне значення, куди важливіша цінність, яку він отримав, заплативши гроші за придбання. З бухти-барахти почати продавати ваш товар втричі дорожче - не дуже розумна затія, піднімати ціну слід збільшуючи цінність продукту.
1. Підсильте реальні переваги вашого товару.
Неважливо, що ви продаєте, у будь-якого товару або послуги є переваги і недоліки. Стратегія: виявити плюси, які особливо цінують покупці, і зробити на них акцент.
Наприклад, мило ручної роботи, яке ви виробляєте, часто хвалять за прекрасний запах ванілі. Ваші клієнти вже знають, що ви використовуєте не аби який ванілін з пакетиків, а стручки натуральної ванілі, які не тільки смачно пахнуть, але і благотворно впливають на шкіру рук?
Такий підхід дасть реальний привід підвищити ціну товару, не втратити постійних покупців і заробити додаткову лояльність до свого бренду.
2. Підсильте емоційні переваги.
При виборі товару, люди часто «думають» не головою, а емоціями, що виникають миттєво. Врахування емоцій, що викликаються, може створити додаткову цінність будь-якого продукту. Для того, щоб зрозуміти, на які емоції варто «тиснути», подумайте, в яких обставинах відбувається покупка.
Продавці дитячих товарів повинні пам'ятати про материнське відчуття обов'язку і бажанні піклуватися про свою дитину. Фрази «ваша дитина буде задоволена», «подбайте про свою крихітку», «посмішка вашої дитини - найкраща нагорода за нашу працю», «ваші діти будуть раді новій зустрічі з нами» однозначно «натиснуть» на потрібний важіль.
Звичайна дитяча пляшечка може володіти цілим арсеналом емоційних переваг:
- Вона зроблена з гіпоалергенного пластика і не викличе у малюка неприємних відчуттів
- Гарантує на 40% менше занепокоєння дитини вночі
- Вбудований антіколіковий клапан забезпечує потрапляння повітря в пляшечку, а не в животик малюка
- Мають правильну форму, яка допомагає виробити у дитини правильний прикус
- Легко і зручно мити завдяки заокругленим краям
Погодьтеся, товар, з безліччю подібних описаних переваг, цілком виправдано буде коштувати дорожче конкурентів.
3. Цінна історія.
Люди люблять вірити в казки зі щасливим кінцем, саме тому дуже бажано придумати вашому товару красиву історію, повну позитивних емоцій.
Хорошим прикладом може стати історія компанії Moleskinе. Виробники щоденників розповідають, що схожими записниками користувалися Ван Гог, Хемінгуей і Пікассо. За кожною сторінкою щоденника стоїть історія, до цієї історії може доторкнутися їх покупець. Цей рекламний хід в рази підвищить цінність вашого продукту, а значить, і дасть привід збільшити ціну.
4. Додайте секретний інгредієнт.
Ефект Плацебо дуже добре працює тоді, коли покупець вперше пробує продукт з додаванням ноу-хау інгредієнта. Стратегія: додайте до складу вашого продукту щось незвичайне і активно це прорекламуйте.
Покупець сам переконає себе, що косметика з золотою пудрою миттєво розгладжує зморшки, гречка з добавкою активного вітамінного комплексу зарядить бадьорістю на весь день, а куртка з мікрофіброхлароволокном стане гріти набагато краще за звичайну синтепонову. І, звичайно, всі продукти з рідкісними інгредієнтами коштують на порядок дорожче, логіка продавця ясна як день.
5. Створіть штучний дефіцит.
Якщо чогось залишилося дуже мало, клієнт обов'язково захоче це купити. Використання цієї тактики дозволить залучити нових покупців і створити активність старих. Цінність товару при такому підході підвищується в рази.
Класичний приклад з підручника – історія французької булочної. Підприємливі маркетологи повісили оголошення про те, що в одні руки в булочній продають тільки два багета. Це створило враження дефіцитності товару і підвищеного попиту на нього. Як результат – товар швидко розкуповувався, а покупці часто йшли з двома батонами замість одного.
Приблизно так само працюють схеми «встигніть забронювати останні місця в хостелі», «потрапте на останній розпродаж осінньої колекції» і «більше двох знижок на товар не сумується».
Резюмуючи: перш ніж підвищити ціну на товар, ретельно продумайте привід, який пояснить покупцям подорожчання. Невиправдано висока ціна товару добре «працює» тільки серед товарів люкс-сегмента, клієнта середнього достатку сильно завищена і сильно занижена ціна часто лякає. Ставте ціни «в рамках розумного», думаючи про цільову аудиторію вашого продукту і цінність, яку дасть покупцеві ваш товар.
